国内维生素市场热战将起

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随着临床对维生素类等微营养素的推广普及和重视，以及国家对抗生素类药物的应用限制，高端维生素产品日渐成为市场新宠和企业研发密集投入的新堡垒，高端复合维生素新一轮市场热战即将掀起。

　　十二维作为前两年十大年度产品的热门候选，在国际市场有着几十年安全、成熟的应用历史。作为国内首仿产品，国产制品在工艺和安全性上做了进一步提升，更加安全、方便，现已进入多省医保目录。此外，通过增加给药器等方式相当于增加品规，抢先锁定终端实行占位。而进口产品也在逐渐修复早年因草率决策造成的失误，在医保和物价环节逐渐追平，挂网方面也有很大起色，并已收录入国家处方集。其真正的杀手锏尚未使出，要看其是采取跟随战术，还是待时机成熟后先发制人。

　　水-脂组合包装由于水维和脂维市场应用均很成熟，组合包装前期厂家应用成熟，技术壁垒低，申报周期短，已成为市场的仿制热点，除原有同时具备水维和脂维的3个厂家外，其他企业也在通过各种形式合作开发。这类成熟产品最终比拼的是企业硬碰硬的销售实力，市场格局最终是怎样的结果都不会出人意料。如果企业销售经验成熟，不需要陷入乱战，不需要比谁的价格最低、谁批得最早，反之，则会出演成混乱的“枪战片”。

　　十三种维生素尚未上市，但企业之前在水维、脂维、组合包装的成熟推广经验和其他大产品的操作经验可以令其驾轻就熟，如何站在已有同类产品的市场肩膀上快速、有效地出手，是高手之间才能相互成就的佳话。在竞品身上得到的启发更快、更准地还之于竞品，也正是营销的成就感和高手之间惺惺相惜、相互欣赏之所在。

　　此外，复方三维B和其他一些尚在开发中的复合维生素类产品的市场设计原理相同，有更浓缩的产品，以及更先进的理念和工艺。能否下活这盘棋，完全看企业对高端产品的运作实力和市场号召力。因为绝对独家的产品越来越少，很多时候都是专注这类产品开发的几个企业近乎同时起步，即使一时占据了先机，最终还是要看销售的根基牢不牢、实不实、硬不硬。3年的领先起跑时间中，等候医保、物价、挂网就占了一大半的时光，企业实际充当的是产品在市场上的教育者和铺垫者的角色。如果不真正雕琢销售实力，看不到企业的缺陷和不足，盲目乐观，沾沾自喜，感觉不到危机，更不重视改进，在市场真正发力的阶段就有可能掉队，可能遭逆转。完全由研发转型的企业，如果企业管理不进行实质性提升，营销管理没有实质性进步，在真正比拼实力的阶段就会损失掉很多先机。

　　当一切褪去繁华，就会尽显本色。看一个产品好不好，首先看的是哪些实力客户在做，是什么样的队伍在做，这些奠定了产品是厚积薄发还是昙花一现。也有很多产品在医保等高难度项目上很耀目，但却输在了终端的后续乏力，客户不知道怎么做大，企业不知道怎么做强，“阵地战”一塌糊涂。销售管理和企业管理一样，每个链条都要精准衔接，不能只知其一，不知其二，摸着石头碰运气。

　　真正在市场上比拼的并不仅仅是拥有一个好产品，而是全方位的客户实力、销售队伍实力、企业经营管理能力、销售管理运作能力、企业诚信和企业文化、产品学术厚度、企业对市场支持服务保障体系。市场今后的找寻热点会从单单追寻一个好产品，逐渐演化为“企业能解决‘两票制’吗？能提供产品学术吗？能持续提供好产品，成为客户愿意长期追随和依靠的‘大树’吗？”这些复合性元素，进而去长期选择和追寻一个厂家。没有不好的产品，只有没做好的产品，没有最好，只有更好，新一轮的市场热战也正是检验企业销售是否真正到位的试金石。