海南四环医药控股集团有限公司发展纪实

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2002年，一家名为海南洋浦新特药有限公司的医药商业公司在海南悄然注册成立，其主营业务为新药推广。不张扬不等于不务实，正是份低调让这家不十分惹眼的企业专心业务，厚积薄发。2006年，该公司先后控股北京四环制药有限公司和收购海南四环心脑血管药物研究院有限公司，并名为海南四环制药有限公司。至此，该公司成为专注于心脑血管药物领域，集研发、生产和营销为一体的综合性高科技公司，并正式组建成海南四环医药控股集团有限公司，于今年3月在新加坡成功上市。据该公司高层透露，在2005、2006年医药行业形势走低的状况下，四环仍保持50％的年销售增长率及利润率。
　　■营销战略成体系
　　“在大中型城市高端市场培育消费需求，通过大物流网络实现包括企事业单位医务室、社区卫生中心、体诊所等医疗机构的市场销量再突破，自建学术推广队伍与代理商社会网络资源有效结合，是我们的营销战略，也是四环在市场上制胜的法宝。”四环医药控股集团有限公司副总经理林国潭将其营销思路和盘托出。
　　在日趋激烈的市场竞争中，该集团培养组建了一支拥有良好销售技能的商务经理队伍。这些商务经理多拥有医药学专业背景，上岗前接受过集团全封闭专业知识培训及药监部门的培训考核。同时，集团还定期对其进行公司产品、医药行业动态及营销技巧等相关知识的强化培训。可以说，专业化的营销团队有力提升了集团的业务运作水平。
　　独具特色的学术化营销是海南四环整合营销资源全面提升营销推广平台质量的有效途径。通过有计划、分步骤地成立专家组，建立科学推广系统，制定培训制度及计划，为集团产品品牌和企业形象的提升，及集团与代理商长期稳定的战略合作提供有力的支持。
　　与此同时，该集团还不断加强与商业企业的紧密合作，形成重点品种规模化、低成本市场扩张的格局，并在流通领域以及社区医疗卫生服务中心、个体诊所等医疗机构树立企业品牌形象。林国潭表示：“四环的产品多为处方药，随着国家政策的不断调整，我们也将推广的重点从大中型医院慢慢向社区等医疗机构转移，产品覆盖面越来越广。”
　　另外，与其他医药公司不同，四环将自己的产品卖给代理商，由代理商运作终端市场。“当然，双方并不仅是一个简单的买卖关系，集团市场部将一直协助代理商进行市场运作。”林国潭解释道，“而我们也一直慎重挑选有实力的、有专业推广队伍的、与我们的销售思路相似的、注重长期发展的代理商合作。”
　　■学术推广树品牌
　　众所周知，在以市场需求及顾客满意为导向的现代营销组织中，企业市场推广手段的高明与否直接决定着营销的成败。
　　截至，海南四环赞助国家级及省市级医学、药学学术会议103次；组织医生座谈会、集团药品研讨会1028次；完成集团产品基础及临床研究课题38个，发表产品研究论文51篇；制作集团及产品品牌提示物29批，6万余份……从一系列相关数据上不难看出，海南四环在已上市产品的专业化市场推广方面做足了工夫。
　　而为了更好地满足代理商的需求，提高其业务素质，促进销售增长，集团市场部围绕主打产品克林澳等，组织几百场培训，与代理商一起到医院进行临床走访，同时还与代理商共同制订区域市场产品推广计划，成功策划多次重大推广活动。“‘四环’商标在中国医药行业已具品牌效应，并正在申请中国驰名商标；克林澳也在申请海南省名牌产品。”谈到企业产品，林国潭的语气中掩饰不住喜悦之情，“围绕产品的主要应用学科——神经内科、神经外科和心血管科，我们建立起以全国知名神经科、心血管科专家及各省市有关学科专家为主的42人的专家网络。通过专业化、学术化的市场推广工作，有力地促进了集团销售业务的快速增长，进一步巩固了客户关系，树立了企业及产品品牌。”
　　■研发创新谋发展
　　当前，中国化学药研发领域正面临严峻考验，制药企业和研发单位也正面临重新洗牌的格局。林国潭认为，既然旧的研发模式已不再适应市场需要，“仿制”也将逐渐淡出主流市场，那么“创新”必将成为药企角逐市场不可或缺的利器。
　　一类新药在中国乃至国际均有化合物、合成工艺及适应证专利，其成功开发必将给企业创造持久的经济效益。四环清醒地意识到这一点，并正利用其良好的研发基础努力开发全新的化学药一类新药。目前，该公司正积极投入研发化学药一类新药GY-20，即葛根素的改构体。葛根素是临床常用心脑血管疾病治疗药物，但其不良反应如溶血影响安全使用。据林国潭透露，为解决此难题，公司投入2000万元，对葛根素进行化学结构改造，以开发更高效、安全的换代产品。现已得到GY-20这个新的化合物，初期实验显示出很好的药理作用，并克服了溶血不良反应。由于该品研发平达到国际先进水平，预计市场收益可达每年8亿～10亿元。
　　中药的疗效已经越来越被世界关注和认同，开发中药有效成分也成为药企新的经济增长点。银杏内酯B为中药银杏叶中抗血小板聚集活性最强的单体，海南四环已完成银杏内酯B的纯化工艺研究、质量研究、药效学研究、药理毒理及药代动力学研究，证明其安全有效，并即将按一类新药进行注册申报。
　　林国潭表示，“思路决定出路，先机决定成败。我们只有把握机遇，充分利用自身的技术优势去开发具有高科技含量的创新性产品，提高企业核心竞争力，才能实现跨越式发展。”据了解，目前该集团上市的药品已形成以心脑血管为主，其他药物为辅的四大系列30个品种的产品群，主要产品已覆盖国内2800多家医院。经过几年努力，该集团现已形成研究一代、储备一代、生产销售一代的梯层次发展格局。
　　 中国医药报记者 董笑非